مجله اینترنتی پرسه بازار فروشگاه اینترنتی پرسه بازار
شاید این مطالب برایتان جذاب باشد
شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف در بازاریابی محصولات خود از روش‌ها و مدل‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کنند تا هم بتوانند بهترین سود و فروش را داشته باشند و هم بتوانند ارتباط با مشتریان خود را قوی‌تر کنند. یکی از این روش‌ها روش اثر IKEA است که بر رابطه مشتری با برند و محصول تأثیر مثبت می‌گذارد و همچنین مشتری را از کاری که انجام می‌دهد راضی می‌کند.
شاید به این موضوع برخورده باشید که مردم برای محصولی که خودشان خلق می‌کنند ارزش بیشتری نسب به محصولی قائل می‌شوند، که آن را ساخته شده می‌خرند. بررسی‌ها نشان می‌دهند، ارزش مادی کالایی که افراد آماتور برای خود می‌سازند برابر است با ارزش کالایی که افراد متخصص می‌سازند. در این حالت است که اثر IKEA خود را نشان می‌دهد و باعث می‌شود که هم افراد باتجربه و هم افرادی که تازه کار خود را آغاز کردند، مستعد پذیرش اثر IKEA باشند.
اثر IKEA چیست؟
اثر IKEA یک سوگیری شناختی است که در نهایت باعث می‌شود مردم به محصولاتی که خود خلق می‌کنند، اهمیت بیشتری دهند.
در چهار مطالعه‌ی متناوب که در سال ۲۰۱۲ انجام و منتشر شد، مایکل نورتون، دانیل موکون و دن آریلی نشان دادند که شرکت کنندگانی که خود محصولی خلق کردند، مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای آن بودند تا اینکه کالایی با کیفیت مشابه و ساخته شده خریداری کنند.
وقتی از افراد برای مونتاژ مبلمان IKEA، اریگامی یا سازه‌های لگو دعوت می‌شد، آنها محصولات آماتوری خود را از نظر ارزش معادل محصولات ساخته شده به دست افراد حرفه‌ای می‌دیدند. آنها همچنین انتظار داشتند که دیگران نیز به همین ترتیب برای کالا و محصولی که آنها خلق کردند، ارزش قائل شوند. محققان در این بررسی‌ها، متذکر شدند که اثر IKEA درست بعد از مرحله ساخت اثر خود را نشان می‌داد.
جایی که اثر IKEA رخ می‌دهد
فردی به نام الکس تصمیم می‌گیرد که برای خانه جدید خود میز نهارخوری کوچکی بگیرد، بنابراین به IKEA سری می‌زند و یک میز زیبا برای خانه خود می‌گیرد که باید آن را خودش سرهم کند. مانند تمام مبلمان IKEA، او آن را داخل جعبه‌ای به خانه می‌برد و خودش آن را کنار هم قرار می‌دهد. مدتی بعد، قرار است الکس به خانه‌ای دیگر نقل مکان کند و تصمیم می‌گیرد مبلمان خود را بفروشد. پس از جستجو در گوگل، او می‌بیند که میزهای بسیاری مشابه به میز او با قیمت ۱۰۰ دلار به صورت آنلاین فروخته می‌شوند، اینجاست که او تصمیم می‌گیرد میز خود را به قیمت ۱۲۵ دلار به فروش برساند
اثرات فردی
اثر IKEA باعث شده که ما اغلب مبلمانی که خود آن را خلق می‌کنیم، بیشتر از مبلمان ساخته شده قیمت گذاری کنیم. مطمئنا این کار برای ما سرگرم کننده و جالب است، اما با این حال باعث به وجود آمدن خصیصه افراط و تفریط در افراد می‌شود. اثر IKEA، همچنین می‌تواند تصویری نادرست از کار خوب ما در فرآیند سخت درست کردن محصول به وجود آورد و همچنین باعث بروز اعتماد به نفس بیش از حد شود.
اثرات کلی
شرکت‌هایی که به دنبال افزایش سود خود هستند، می‌توانند با تاثیر گرفتن از اثر IKEA قیمت‌های بسیار بالایی برای محصولات خود معین کنند، حتی اگر قرار باشد مشتری برای محصولی پول بپردازد که خود آن را درست کند. برخی از مشاغل، مانند IKEA و Build-a-Bear، دارای مدل‌های تجاری هستند که ما در آن مدل هزینه کالایی را پرداخت می‌کنیم که خودمان آن را خلق می‌کنیم. اثر IKEA باعث شده است که از این مدل معامله‌ی بد، به طور کامل چشم پوشی کنیم.
اثر IKEA شباهت زیادی به سوگیری شناختی دیگری به نام اثر مالکیت دارد، که در آن افراد ارزش بیشتری به آنچه به آنها تعلق دارد، یا حتی تنها احساس مالکیت نسبت به آنها دارند، قائل می‌شوند. با این حال، اثر IKEA نسبت به اثر مالکیت دارای وجه تمایزی است؛ یک اینکه نیاز است کالا به طور خاص توسط خود شخص ساخته شود. دو اینکه، اگر به شخص آموزش داده شود که چگونه اثر ساخته شده توسط خودش را دوباره به چند تکه تبدیل کند، اثر IKEA حتی ممکن است از بین برود.
پس چرا این اتفاق می‌افتد؟
ما از نظر روان‌شناختی نیاز داریم تا حس کنیم صلاحیت داریم
این اصلا نیاز به گفتن ندارد که همه ما از نظر روان‌شناختی احتیاج داریم تا حس کنیم بهترین کار را انجام می‌دهیم؛ این به این معنا است که ما قادر به انجام وظایفی هستیم که به ما محول شده و اگر مانعی جلوی راه ما سبز شود، از آن عبور خواهیم کرد. مسلما هیچ کسی دوست ندارد حس کند که احمق یا بی کفایت است.
